在国产护肤品的大类中，除了以成分为卖点的品牌外，还有一类以芳疗为核心理念的品牌，正悄然成为电商市场上一股不容忽视的风潮。

　　芳疗，又被称为西方草药学，指利用植物本身的治愈能力和气味，通过按摩手法达到皮肤保养的功效。它在中国化妆品行业并不是一个陌生的词汇，只是它过去处在日化行业的边缘领域。

　　然而近些年来，正是以这个概念作为敲门砖，网红张沫凡创立的“美沫艾莫尔”在2017年实现亿元年销售额，也因此力压张大奕、Papi酱独占鳌头，当选年度最具商业价值红人。另在诸多当红的护肤品牌中，以方俊平(JUNPING品牌创始人)和Alinda(阿奴品牌创始人)为代表的芳疗师创业者，也在电商渠道种下了一粒粒“芳疗”概念的种子，等待开出满山的花来。

　　而低调而稳健的芳疗品牌一一雏菊的天空(Daisy Sky)，虽在业内并不为多少人知晓，但在它的一些忠实用户眼里，它更像是一位不曾改变过初心的老朋友，默默在身边陪伴了多年。

　　从代购到淘宝店到自创品牌，她曾为芳疗放弃博士学位

　　雏菊的天空起初由黄家姐妹三人共同创立，姐妹仨按长到幼简称为菊大、菊二、菊三。菊二在海南读本科时，一方面由于日晒强烈，一方面由于爱美试用了很多产品，皮肤变得脆弱敏感，最终发展为激素依赖型皮炎。到浙江大学读研深造后，菊二的皮肤问题变得更加严重，脸上的红疹此起彼伏。

　　饱受皮肤问题困扰的菊二，由此产生了自行研究化妆品成分配方和护理方案的需求，成为了中国最早一批成分党美妆博主，并因此接触到了“芳疗”这一影响她后半生人生轨迹的关键词。

　　相比于其他护肤产品，芳疗产品对成分和按摩手法的要求较高，菊二很快对其产生了浓厚的兴趣。在校读书期间，她把国外的芳疗信息翻译成中文发布在浙大BBS论坛上，同时分享自己敏感肌肤治愈的过程。她甚至掌握了从海外购买优质芳疗产品的渠道。

　　在没有微博和小红书的年代，菊二成为那一年浙大BBS的美妆博主，积累了第一批种子用户。

　　为了系统学习芳疗体系的兴趣，菊二终止了浙大博士的学习，拜访全球芳疗大师，并顺利成为EASF法系科学芳疗师。

　　2005年，很多人通过菊二代购海外芳疗品牌，三姐妹一合计，索性开了间工作室，代购Kobashi、Alteya、Quinssence等海外芳疗品牌。2008年，客户量激增，创建雏菊的天空淘宝店。

　　2012年，菊家姐妹们作为经销商被邀请到国外参观，通过和这些小众品牌创始人的频繁接触，三姐妹发现国外的一些品牌卖的是非原创性的灌装产品，批次不同极易导致产品稳定性出现问题。然而，此时的菊二已经积攒了国外核心农场的资源，对不同原料的产地非常熟悉，创立品牌是顺其自然的事情。

　　取名于自家淘宝店的同名芳疗品牌一一雏菊的天空，在姐妹仨创业8年后，正式成立了。

　　不做“讨好型”品牌

　　雏菊的天空95%的原料来自于进口，定位“自然、愉悦”。目前，雏菊的天空仅有20 SKU，销量最好的纯露单品月销达5万 瓶，至今仍是店内的口碑产品。

　　菊大介绍，她们的每一款产品从开发到上架，平均需要半年时间。在功效和肤感博弈的过程中，菊家姐妹的理念是，不做讨好型的产品。

　　讨好型的产品，是指为了让消费者拥有良好使用感，舍弃有效成分加入添加剂的产品。比如一款面膜，消费者若使用时感觉到质地粘稠，便会认为产品的有效成分多。事实上，这只是因为厂家在面膜中加入了增稠剂，而这个成分反而会影响活性成分的吸收。

　　好的肤感会带来用户的即刻好评，而雏菊家想做的是长线品牌。

　　“我们家的面膜质地很稀，没有增稠剂，选用的成分都是对肌肤有效的，很多客户用不习惯会带来差评，但是坚持用的客户能看到皮肤上的改变。”菊大表示，即便差评会带给品牌负面形象，她们也不愿因此改变品牌的初衷。

　　从诞生伊始，雏菊家将温和、天然、有效作为品牌的根基。事实上，雏菊的天空起初是为了解决菊二的敏感肌问题。亲历过敏感肌肤的折磨，团队在研发产品时，更能体会到好的原料的重要性。

　　为了找到最好的原料，2014年，她们包下了保加利亚的一块有机农场，与德国默克、法国爱比欧、韩国Goldlben等国际一线原料商合作。“保加利亚农场有最好的大马士革奥图玫瑰，科西嘉岛有最好的马鞭草酮迷迭香，马达加斯有最好的依兰花……”提起这些原料，菊大如数家珍。

　　但是，纯净的植物原料并不能做出满分产品，芳疗产品在气味上并非能让所有人接受。比如洋甘菊会带有臭味，岩玫瑰有一种“脏兮兮换洗衣服”的味道，并非所有的植物气味都能像大马士玫瑰那样清香。喜欢的会越来越喜欢，不喜欢的就会避之不及。

　　菊大介绍，雏菊家的用户，相对来说是小众的，她们接受天然植物不可避免的味道。好在，从数据来看，雏菊的用户客单价在350元左右，年复购率达到近50%，最高月复购率甚至达到过74%。

　　慢一点做品质，品牌才能快起来

　　在菊大的朋友圈中，经常能看到淘宝店和微信群里，老顾客跟品牌之间的良性互动。

　　“没有7788的添加剂和对皮肤有害的成分，每一个成分的功能、组合的使用功能，雏菊家都有理论、检验报告和其它数据支撑，并没有用市面上一些有短期效果但却是用透支其它来实现的功能，这个是雏菊家最大的竞争力，也是入了雏菊家一直跟随的原因。”在一次用户产品调研中，一位淘宝上的消费者如此写出自己的意见，并表示愿意为雏菊家提供“实名试验报告”。她像关心自己家的生意一样，甚至给了三姐妹如何将品牌做大的策略建议。

　　这样忠实的用户，是三姐妹坚持初心的原动力所在。

　　2018年，雏菊的天空年销售额超1000万，主要销售渠道包括淘宝、京东、微店，今年3月6日天猫旗舰店刚刚开业。从创立开始，品牌一直以一种小步慢走的姿态发展，虽然增量平稳，但鲜有爆发增长时期。

　　对此，菊大解释道，雏菊的天空虽然增速平缓，但每一步都走的很踏实。“慢一点做品质，品牌才能快起来。”

　　区别于其他商家，雏菊的淘宝店除了产品图片外，还展示了原料、生产的过程，让消费者看到透明化的加工流程。

　　雏菊每年的增速稳定在30%左右，而这一数据主要依托于老客带新客，有一些顾客更是从代购店一路追随到品牌店。在雏菊入驻天猫的那一天，有老顾客在公众号留言：终于见证了喜爱品牌的里程碑时刻。

　　菊家姐妹的日常，是在白板上写下分子式，探究成分创新的可能。也是在用户群中普及成分，提供新品试用，收集反馈信息后打磨产品的不断重复。一款手工皂历经1年的成熟期才能上架，一款洗发水研发两年才达到了期望值……在品牌的打造上，雏菊更像是一个拥有独立人格的品牌，她不迎合，不妥协。

　　在国货兴起的浪潮中，菊大也坦言，品牌过往将精力全放在了做产品和维护顾客上。随着社交渠道的增多，让品牌有了更多触达消费者的渠道，如何利用这些渠道帮助更多人了解Daisy Sky，成为团队2019年的新挑战。

　　在下一步的规划中，团队的重点将放在内容营销上，通过和MCN机构合作触达美妆KOL，让更多消费者了解到雏菊的天空，了解品牌理念。作为从供应链起家的品牌，依托扎实的品质外，雏菊的天空正在快速学习新兴品牌的增长模式。

　　现在是国货创业最好的时期，雏菊的天空做了7年的铺垫，菊大希望能在今年借助社交营销提升品牌影响力，实现从1-10的迭代升级。